将欲取之，必先与之

      

    培训与教育不同，其重在实用。培训的瞿老师反复说她教给大家的都是一些简单粗暴却有用的东西。对此，我表示认同，因为它是符合心理学原理的。瞿老师在培训时反复强调忍一忍，与客户交流时不要上来就讲产品，要先与客户进行沟通，对此我也表示认同，因为它也是符合心理学原理的。

     

    NLP(神经语言程序学)认为一个有效沟通的必包含一项内容：沟通对象的积极反应。如果在沟通过程中，沟通对象没有积极的回馈，只有单方面的自说自话，这次沟通就是失败的。这其实很好理解，我们永远都只会对自己关心的事情感兴趣，对他人很重要的事情对我们来说可能没有意义。对客户来说，无论我们认为一个产品有多么的好，有多么的适合客户，但如果客户不感兴趣，他就不会关注。

 

    对建行员工来说，指标多，任务重，时间少，在与客户沟通时直接切入产品，客户如果没有购买意愿，立即切换联系下一位客户本身的确是一种理性的行为方式。但就如分行龙行长说的要变推销为营销，客户不是我们用来完成任务的工具，他们是我们的衣食父母。顾问式营销培训的目的就是让我们能更好的维护客户，而完成任务只是我们维护客户结果的一个副产品。

 

    古语曰：将欲取之，必先与之。我们要想让客户对我们关心的任务产品感兴趣，我们首先就要对客户关心的事情感兴趣。同时，与客户沟通时直接切入产品被客户拒绝的几率很大，这会打击我们员工的营销维护积极性。所以，我们的客户维护无需带有太多的功利性，也许可以从最简单的与客户聊天做起，当员工能与客户聊开心了，客户购买我行的产品就将会是一种必然。同时，这样也会让员工在客户维护时减轻很多压力，毕竟仅仅跟客户聊天而不推销产品让员工感觉更轻松些。