我的客户维护心得（十）

    记得刚做客户经理时，面对存款任务、各项产品指标时常常一筹莫展，偶尔甚至心急如焚，可是焦虑过后往往也是成效甚微。该如何了解我的客户，与客户建立信任关系呢？这让我想起了我行一位资深客户经理的忠告“功夫在平时”，客户维护不是一朝一夕的工作，靠的是日积月累沉淀，平时把维护工作做到位，多联系多拜访客户，及时为客户解决问题，客户自然会选择我们。我时刻把他的忠告记在心里，更是用这句话来做行动的指引，通过两个成功的案例，更加领悟到了“功夫在平时”这句话的真谛。

 

    A女士是我行的一位白金级客户，对我行热销的心经金环表示兴趣，看过实物后虽然很喜欢，但是因为是送给女儿的礼物所以要女儿看过后再决定是否购买。后来几次邀约客户及其女儿都被拒绝或者直接爽约，我发现该客户的资金雄厚，买一个金环根本没有任何经济压力，女儿还未结婚，用金环作嫁妆也是非常不错的选择。于是不断与客户取得联系，几次沟通后了解到客户的爱人与我是老乡，客户的女儿在我的家乡教书，通过一些家长里短闲聊的拉近了距离。我们之间的聊天不再是关于业务，而是客户更加关心的女儿的婚嫁问题，聊到婚嫁客户主动提起金环，在第二次的实物试戴后，客户当即购买了一个，我与客户的女儿也互加了微信，成为朋友。

 

    F先生的资金大额变动比较频繁，在我行并没有多少资金沉淀，在第一次电话拜访客户时，了解到客户虽然在我行有卡，但是已经损坏，由于工作繁忙一直将换卡的事情拖延未处理。我告知客户现在我行智慧柜员机就可以办理换卡业务，只需几分钟就可办理，不会耽误客户的时间，F先生表示有空会立马过来换卡。在接下一个多月的时间里，我一直记挂着客户的换卡事宜，多次电话邀约客户来换卡促成面谈机会，天气炎热时也会提醒客户注意防暑。在最近的一次问候中，得知客户因为腰间椎盘突出住院，我表示要去探望被客户婉言拒绝，我只能通过电话和微信对客户的病情表示关心，让我意想不到的是客户在治疗的间隙居然前来我网点办理了换卡业务，并与我交谈了近一个小时，使我对客户的基本情况及家庭情况都有了更深入的了解，新卡下来后客户将资金转入我行。