客户维护心得（十四）

    记得最初维护客户的时候，常常觉得无从下手，因为很多客户没怎么来网点办业务，对客户的职业、喜好、投资需求一无所知。但惧于任务，又只能硬着头皮一个客户一个客户的打电话,生搬硬套的照搬营销话术，得到的结果自然不尽人意。 经过一系列的失败后，我开始反思，客户维护到底要怎样才能做好。如果我是客户，我最能接受怎样的话术。我们自己平时在生活中也经常接到推销电话，可能心情好的时候会耐心听对方说完，然后再找一大堆借口推脱，遇上心情不好的时候，可能对方拨通电话还没来得及开口，我们就把电话挂掉了。同样，对待不熟悉的客户，我们贸然的跟他们推销产品，他们就会在心里想，我和你又不熟，突然跑来问我工作住址，推荐这个推荐哪个的，就是想忽悠我买产品，我才不上当。和客户不熟悉，不知道客户的需求，是营销不成功的主要原因。该怎样打消客户疑虑，和客户拉近距离，走好客户维护的第一步呢？直到有一天我听到我们网点的客户经理林姐给客户打电话进行风险提示，我很不解的问她，“林姐，我看你也没有推销什么产品给她？这个电话不会就是专程为了提示客户谨防虚假短信诈骗而打的吧？林姐坐下来，耐心的告诉我，“初次给客户打电话最忌讳直奔营销的主题，现在电信诈骗这么多，作为银行工作人员电话进行风险提示，不仅能让客户觉得我们银行对客户的资金认真负责，更是在无形中拉近和客户的距离。这次虽然我们没有推荐任何产品，但我们成功的营销了我们自己呀。我已经把我的联系方式还有微信以短信的方式发送给她了，我相信下次她如果有什么业务需求肯定会第一时间想起来建行找我。这样，我们就等于有了面谈的机会，还愁推销不了产品吗？” 听完林姐的话，我焕然大悟：原来客户维护并不是一朝一夕的功夫，也没有什么特效药能够立竿见影，它需要我们用真诚和热情去耐心呵护。和客户从陌生到了解，再到建立信任，成为朋友，不仅需要我们能为客户准确快速的办理业务，更需要我们站在客户的角度，为客户解决实际问题，为客户增加财富。只有这样，我们才能在激烈的市场竞争中牢牢的抓住客户的心。