用SPIN和FABE让营销变得简单而快乐

    还沉浸在顾问式营销的点点滴滴与感动中，培训结束至今已将近一个月。五天的培训虽然短暂，可是对于才进行一年多经验尚浅的我来说，顾问式营销第一阶段的培训却弥足珍贵。

 

    培训的第一天就是林丽萍老师讲解的资产配置规划实战技巧。了解客户的财务状况，为客户进行多元化的资产配置，从而达到客户的理财目标，这不仅能够满足客户的需求，提升客户的满意度，也能增强客户的粘性，对客户和建行都能实现共赢。然而怎样与客户建立关系，如何探寻客户的需求，如何给出解决方案让客户接受并进一步达到成交却一直困扰着我，而林丽萍老师讲解的SPIN法则和FABE法则则为我解答了疑惑。

 

    SPIN法则中通过S（背景问题）我们可以了解客户的现状，寻找销售的机会点，通过P（难点问题）我们可以得到客户关于自己目前存在的问题的表述，通过I（暗示问题）则是在难点问题的基础上进一步激发客户的痛苦，而N（需求效益问题）则是让客户看到解决方案，驱使客户说出明确需求，产生行动。运用SPIN技术了解了客户的需求后，FABE方法则教会我们分别从F（属性特征）、A（作用、优点）、B（利益）以及E（证据）这四个方面来介绍我们的产品。

 

    随着银行业的不断转型发展，顾问式营销也在我们的业务发展中变得越来越重要。而作为顾问式营销精髓的SPIN和FABE法则，我们要想熟练掌握，唯有在实际工作中实践！实践！再实践！像朋友一样与客户建立关系，从客户的角度思考问题，充分熟知自己的产品，成为产品应用专家，用专业得到客户的信任，用SPIN和FABE法则让营销变得简单而快乐！