财务策划是更高层次的客户维护

    现代金融服务的变革，正使得我们的金融服务从单一化逐步转变为综合金融服务。近些年来，我行倡导加强对个人客户的维护，多层级、多渠道的维护个人客户这一广大的客户群体。那么站在客户的角度来看，他们所需要的服务已经从曾经的资金结算转变为了资产的保值、财务的策划以及一些更多的非金融服务。

    客户心里所想，也正是我们所应提供的服务。现行经济下行，各行各业的资金流受到了很大的压力，客户手中的现金以及现金等价物面临着最重要的问题就是保值以及增值。银行利率下调，使得客户越来越多的关注银行的理财产品以及更多的投资产品。我们在为客户筛选产品的同时有没有想过这么一个问题：我们推荐的产品适不适合客户，能不能再给客户配置一些更加合适的产品？我们的产品池有很丰富的产品可以给客户进行配置，我们能否给客户建议一些其它的投资方向？曾经有位老师给我授课时说过，每个人的资产配置中一定要有股票、基金、保险以及定量的储蓄。而往往我们在给客户的配置中，容易忽略股票、基金、保险。

    客户的财务策划涉及财务自由、财务传承。这也是我们指导客户进行未来的财务策划的漫长过程，可能直至死亡乃至传承至客户的下一代。客户是惰性的，依赖你对他给予的策划，同时我们也完成了对客户的绑定，绑定程度越深，可想而知，客户的产品覆盖度，客户的资产就将全部落户我行。这不同于单纯的靠产品捆绑客户，而是对客户进行了长期财务策划建议后绑定我行相关产品或者相关渠道巩固我行和客户之间的一种关系。这种关系的耦合性要比之前来得更加的稳固。而且这是一种站在客户角度上面对客户需求的一种分析以及建议，并不是出于产品本身的一种营销。更加的利于客户对我们初期宣传产品的抵触。

    虽然在这一块，我们国内银行还在初级阶段，我们仍然要重视这样的一种站在客户角度与客户交流、联系、营销的方式。道路漫长，也贵在我们建行人对客户的执着。