浅谈营销

    一、将合适的产品营销给合适的客户。在平时的工作中我们为了完成任务，总是听到柜员对客户说：“帮我买点什么产品”或者是“帮我完成什么任务”等等，所以说我们的营销还不是真正意义上的营销，还处在推销时代。那么，怎样才能从“推销”走向“市场营销”呢？最关键的是：以客户为中心，而不是以产品为中心。要了解客户的需求、投资爱好、风险承受能力及一些背景资料和资金的用途，比如说遇到转存定期和存教育储蓄的客户我们可以给他们介绍保险理财产品。个体工商户经常是账面金额比较大，资金流动性比较强，我们可以向其介绍我行投资和赎回都比较方便的“乾元-日日鑫高”资产组合产品，将合适的产品营销给合适的客户。记得有一位做生意的客户，平常账户余额比较大。由于要进货不想存定期，一直存我行的七天通知存款。同时他又觉得收益太低。在了解客户的需求后，向其介绍了我行“乾元-日日鑫高”产品。客户开始还有点不放心。一个星期后，客户就赎回了七天通知存款。比较后，客户发现这个产品的收益高出活期存款不少，风险又低、赎回还比较方便。之后该客户一直购买我行的这款理财产品，还将这款产品介绍给了他做生意的一些朋友。

    二、认真仔细介绍产品，打消客户顾虑。由于金融产品与一般产品不同，具有无形、产品投资收益的不确定性等特点。面对客户对产品风险和收益方面的疑问一定要解释清楚。并将产品的卖点认真仔细地介绍。在介绍时我们少用专业术语，做到将无形的产品有形化、复杂产品简单化，先安心再销售。同时将坏处讲透，将好处说够。使客户完全了解，与其达成共识，使他的需求产生质的飞跃：从需要到了想要，得到客户的信任。

    三、做好客户购买后的后续跟踪服务。客户购买理财产品后，要做好详细登记，注明到期日、期限、收益等。并根据客户购买产品时了解的一些信息做好记录。有新的理财产品发短信或打电话给客户。并在客户的生日或特殊节日送上祝福，拉近和客户的关系。在客户购买的产品到期前几天，可以电话提醒客户并了解客户该资金的用途，介绍近期发行的合适产品给客户。