让客户熟悉你

    “了解你的客户”这几个字对建行的员工而言一点都不陌生，从入行开始，我们就被灌输这样一种理念：要了解客户，知道客户的需求，才能更好地为客户服务，更多地为建行创造效益。

    最近，客户分层维护也在各个网点进行得如火如荼，短信电话满天飞。事实上，我的亲身体验告诉我，大部分客户在接到陌生的电话时，都还是怀着一种质疑的态度的，有些是礼貌的回绝，有些是直接挂断电话，更有甚至恶语相加。当然，面对客户的不信任，不理解，我们也应该具备一定的心理素质去承受这些挫折，并且越挫越勇。

    反过头来，我又在思考，如果客户在办理业务时，对我们有深刻的印象，在之后的回访中，被拒绝的几率是不是会小很多呢？那么，如何才能让客户记住你呢？这就各显其才、各尽其能了。当然，打破这一缺口还是在客户需求上，理财客户，你可以和他聊聊当前的经济形势，比较理财、基金、保险的区别；贷款客户，向他推荐信用卡、分期；就算是普通的客户，找不到营销的商机，你也可以不吝于赞美和微笑，至少让他记住你。不需要一次营销成功，点到为止的时候递上名片，之后适时跟进，既避免柜台过度营销带来的反感，又避免了初次打电话被拒的尴尬，等客户有了需求自然会想到你。

    人是感性的动物，当你觉得你很了解你的某个大客户时，于他而言，你只是银行的一个办事员而已。但是，你若能给你的客户有好的体验，让他在建行有宾至如归的感觉，他自然会愿意接受建行的产品。因此，了解你的客户只是客户维护的一部分，让客户熟悉你，才能做到双赢。