揽存一百万还让客户请吃饭

 

    营销对象易总，是我父母的高中同学，白手起家在永州建了一家化工厂，为人大方豪爽，曾经请全班同学去海南旅游。对任何一个银行员工来说，他都是一个重点营销的对象，然而，在我营销易总的初期，尽管易总同意来开户转点钱过来，却总以在外地，有很多事要忙为理由一直拖延。直到有一天，他提到他的公司有很多应收的账款迟迟不到，资金短缺，我们便邀请他来建行贷款。当他发现自己能在我们这里贷款一百多万后，态度瞬间发生了改变，不但积极把材料准备好，多次开车来株洲，还主动到我这里开户并转了一些存款过来。贷款完成后，这笔资金不但能为易总的公司提供帮助，也顺便完成了我存款冲刺的一百万任务，易总还开心的请我们吃了顿饭，可谓是皆大欢喜。

从这个案例来看，营销成功的原因就是我们满足了易总的资金需求，用银行发贷款的基本职能来获得客户，而不是靠关系来求客户。在这次营销的过程中，易总最想感谢的并不是我父母对同学有多好，而是我们的曾行长如何积极地带易总完成评估和开户，以及个贷中心的余亮余总如何高效且让人满意地做成了这笔贷款。这两位前辈不但让我对个人贷款有了些初步的了解，更让我明白了满足客户的根本需求才是完成我们业绩的重点工作，这也是我以后需要重点学习的方面。

 

    对易总的下一步营销，一方面是要让他多用我们的信用卡，另一方面是把他公司的结算转移到我们的结算通卡上，当他在各个方面都习惯建行的产品时，他就真的是建行的忠实客户了。（人民路支行 陈怀坤）