小议银行揽储技巧

    在柜面进行存款营销，是每个柜员每天的工作内容之一。而对于柜面揽存，我认为可以整理出一条这样的工作思路，以供参考。进行营销的方法程序一般来说需要三个步骤。第一，需要有清醒的自我认识，对于本行的实际情况以及可营销的产品种类及内容应当熟稔于心。第二，根据地区特色判断新增存款可能来自于哪一类人群。通常存款有三个来源:1、本网点存量客户增量营销2、对于异所客户的揽存3、依托银行在售产品配合营销。第三，对于不同的客户群体，制定具有针对性的营销策略。

    我行的现实情况是：它位于东塘商圈的的核心地带，客流量大，流动人口多，来办理业务的客户中，异所客户比重较大，而本所的存量客户大多以周边单位的在职职工及退休职工为主。因此基于这一点，我们柜面的存款营销，通常重点是放在异所揽存之上的。在现在这个时间段，正好是年关将至，很多客户收获了不菲的的年终奖金，这是我们进行营销的绝佳时机。对于来办理大额存款的客户，尤其是要求将大笔现金存入其银行卡内的客户，我们一定要查询其银行卡的开户行是否为本所。如果是本所，我们可以主动介绍本网点正在进行的存款促销活动或者根据客户的存入金额推荐我行的VIP卡，争取将客户的活期存款转化为定期存款。也可以转介绍我行的自营理财产品或者银保理财产品，由于年终时理财产品收益一般相对较高，比较容易吸引客户办理。而通常情形是：客户办理的本网点服务越多，客户黏度也就越大。如果出现是异所的情形，则营销要点在于说服客户将卡内的活期存款转化为我行的七天通知存款或者定期存款，或者将客户的卡内定期存款转化为我网点开具的定期存单或存折。最后要注意的是，在柜面对客户营销时，一定要注意服务。服务是立足之本，我们从言谈到举止到服务过程中的每一个细小环节都要做到精心揣摩，以取得最佳服务效果。