工行黄冈分行汇聚正能量 提高客户经理营销积极性

    工行黄冈分行在客户经理队伍建设方面，坚持以员工全面发展为中心，从转变观念、激励考核、营造竞赛氛围三方面汇聚正能量，打造高素质营销团队，提高客户经理营销积极性。 

    转变传统营销观念。该行分析客户经理业绩分化严重的原因，提出了要转变过去单一专业营销的观念，要多方位、跨专业进行营销。一方面营销触觉要敏锐，多方位挖掘客户潜力。针对同一客户，要从单产品营销拓展到多产品营销，以存款带动贷款营销、以贷款带动存款留存，理财产品、信用卡、代发工资、私人银行等衍生业务多方位联动营销，既为客户提供个性化的金融服务，也进一步提升客户对我行产品支持度。另一方面知识储备要丰富，跨专业营销产品。该行鼓励客户经理积极参加跨序列的业务培训和营销，提高对我行新产品的认知度和营销信心，做到外出营销时不仅能够快速捕获营销信息，而且能够向客户清楚解答新产品各类疑惑，树立品牌自信。 

    制定以激励为导向的考核方案。该行树立“谁营销谁受益”的考核理念，完善考核方案，提高全面营销的积极性。岗位工资考核工作纪律团队，打造铁纪律的团队；绩效工资考核营销成果，打造高素质的团队。在产品计价方面，提高核心指标和创效产品的激励力度，突出重点指标在推动整体业绩的统领作用，鼓励客户经理“走出去”多营销重点产品；以治理“裸贷”工作为契机，加强对有贷客户存款留存率、资金归行率的考核。在跨部门业绩考核方面，突出公平公正、团队协作的考核思路，既鼓励部门发挥特有的优势拓宽营销面，又鼓励跨部门合作以提高营销成功率。同时，该行制定一系列惩罚措施，旨在鞭策客户经理务必履行本专业的工作职责，在稳扎稳打做好全年营销工作。