工商银行鹰潭分行多级梯队分层营销 推动对公存款持续发展

    今年以来，工商银行鹰潭分行主动适应市场变化，切实推进“首季开门红”营销，实施分层联动营销，增强全行营销合力，推动全行对公存款的持续发展。截至4月末，对公存款余额为34.98亿元，继续保持同业领先地位。其中，公司存款余额为20.93亿元，同业占比35.46%，居同业第一；机构存款余额为14.05亿元，余额、增量均为同业第一，且是四大行中唯一一家正增长的银行。

　　一、发挥高层营销作用。今年以来，该行抓紧落实行行领导挂户制度，开展对重点存款客户月度或季度走访和高层营销工作，强化高层营销的频度和力度。确保军队、财政和社保等大系统的重点维护，加强对大系统或集团重点存款客户的业务需求，或大额增存等事项进行协调与落实，充分发挥行领导在客户关系维护中的表率作用。

　　二、深化中层维护作用。为加强三级联动营销机制，建立完善的由下而上的市场信息反馈机制和由上而下的快速响应机制。该行公司业务部一方面加强对目标客户的细分，通过确定目标客户层级，有侧重、有针对性的提供产品营销和服务支持，配合支行提高整体客户服务能力。另一方面依据名单制定支行或网点的总体营销计划，加强对网点市场营销工作的指导与监督，定期了解客户经理营销动态，不断提升客户存款规模贡献。

　　三、完善基层服务机制。该行根据《中国工商银行鹰潭分行机构客户经理绩效考核指导意见》，制定各支行客户经理打包客户及目标计划。并要求客户经理认真履行职责，定期走访客户，搜集信息，及时进行反馈。全面掌握客户账户分布情况、资金流入流出情况、资金计划安排、同业存款占比情况、企业上下游资金链情况等，及时总结经验，查找问题。通过细致、完善的服务机制，更好的实现对公存款的持续增长。