工行忻州分行围绕卖点拓展银保产品营销

 

　　一、创新培训模式。该行利用晨会、例会、班前、班后对员工进行需重点营销的保险产品特征、营销话术、营销技巧等方面进行演示，注重对成功营销案例的分享与推广，从而不断提升员工保险业务的综合素质和技能。

 

　　二、创新思维理念。从优化产品配置角度加强产品营销，在营销产品时，坚持客户利益至上原则，向客户推介与其风险承受能力相匹配及符合客户预期收益的产品，同时让客户充分了解产品特点、优势。    

 

　　三、创新营销方式。该行积极引导营销人员改变以往单纯向客户推销保险的做法，培育客户新的理财观念，通过多种的合理的理财组合，让客户意识到保险是新型的理财产品，是日常生活的保障，并以此为切入点，找准目标客户。首先将定期存款客户和活期存款长期不动的客户作为主要营销对象，鼓励柜员在前台识别、推介给理财经理。其次实行名单制管理，从为客户理财的角度出发，组合营销理财产品和保险产品。第三根据保险产品的特点，将保险产品目标客户定位为收入较高、保障较少的个体业主，针对保障功能进行重点营销。

 

　　四、创新激励机制。按照上级行下达的代理保险任务，层层分解，利用晨会及周例会进行发动，调动大家自觉开展营销的积极性。每日对各营业网点的保险任务完成情况进行通报，行领导根据工作进度和存在的问题有的放矢进行督导，进一步增强了各营业网点的紧迫感和责任感，为全面完成工作任务产生了强有力的推动作用。