建行株洲分行以客户需求为中心，打好产品组合拳

    截至3月31日，旺季期间建行株洲行销售私行类理财产品省行排名第二，地市行排名第一。在理财产品同业竞争如此激烈、我行理财产品收益又完全不具备优势的情况下，全行齐心协力，将理财类产品作为维护和拓展客户的抓手，共同创造了佳绩。

 

    一是转变观念、以客户需求为中心。首先，全行从上至下转变了观念，不再单纯为卖产品而营销产品，而是将合适的产品营销给适合的客户；其次，日常产品营销完全以客户需求为中心，网点会综合考虑客户的资金量、风险偏好、投资期限和投资习惯等，向客户推荐最优的产品或者产品组合；再次，积极引导客户做投资组合，既能分散风险，又可获得更高收益。二是结合客户分层维护，打好产品组合拳。在日常工作中，网点其实并不会刻意去营销理财产品，而是利用产品做好客户分层维护。准确地挖掘客户需求，一旦有产品发行，网点就立刻能根据产品特性匹配客户需求，更精准有力地提升和拓展客户。三是上下协同联动，不让一名客户流失。虽然目前出现了“资产荒”，但是资本都是逐利的。在理财产品收益普遍低，而且规模也比较紧张的情况下，为了“不让一名客户流失”，该行一面请求省行向总行申请多发行一些收益更高的结构化产品，同时请求总行、省行给予更多的产品额度；另一方面，积极向网点传达“正能量”，列出该行理财产品的优势，如：品牌优势、风控最严、募集期短、资金到账快等等，树立了基层行对产品的信心，让日常营销更有底气和自信；再一方面，就是对于网点难以搞定或者资金量较大的客户，该行理财产品专管员会协助网点客户经理一起营销。

 

    面对同业激烈的竞争，该行上下一心，以客户需求为中心，打好产品组合拳，最大限度地避免了存量客户流失，也拓展了行外客户和资金。旺季营销期间，该行新增私行客户地市行排名第。