工行忻州岢岚支行创新业务发展思路，认真改变经营策略，将营销工作的重心由“大业务”向“大客户”转变，将服务工作重点投向优质中高端客户群。深入市场，调查客户服务需求，从细节入手，用“心”经营，以良好的服务吸引客户，不断壮大中高端客户群。截至6月末，全行四星级以上客户净增386户，任务完成率居全辖第二；资产100万元以上客户净增10户，任务完成率居全辖第三。
一、潜入市场发现客户。树立“大客户”观念，加强对优质大客户的识别和培育，建立起吸引、服务优质大客户、稳固优质大客户的服务体系和营销网络。要求客户经理、网点柜员建立优质中高端客户信息档案，鼓励网点柜员在日常办理业务过程中，注意发现和收集优质大客户信息，建立档案，将信息反馈至客户经理，由客户经理有针对性地进行营销。支行规定凡通过柜员提供信息营销大客户成功的，给与该柜员一定的奖励，充分激发柜员识别和培育大客户的积极性。
二、针对需求特色营销。全行员工树立大客户营销理念，针对中高端客户群体服务需求，创新全行员工的营销观念，以“特、细、精”三字营销法，积极开展全行营销和全员营销，提升营销级次和层次，形成全方位、立体式、多层次的营销网络。全行员工积极转变观念，转变身份，人人变身为“客户经理”，个个抓好中高端客户业务的营销，不断拓展优质客户市场，发挥大客户的“龙头”带动作用，使大客户业务成为全行业务发展的“擎天柱”。
三、创新理念优质服务。树立为中高端客户“大服务”的观念。在全员服务客户的基础上，加强客户经理队伍的建设，加大客户经理业务培训和营销技能的培训力度，提高客户经理综合业务素质和服务客户能力。
四、针对需求倾情服务。在日常服务中，要求客户经理加强与客户的沟通联系，加强对优质客户的营销和维护，在细分市场的基础上，对优质目标大客户给与“额外”的关注，及时围绕客户需求给与上门服务、电话回访等服务举措，提高优质中高端客户的“尊荣”感。同时，将重点业务产品针对大客户需求进行整合捆绑，增强产品对大客户的吸引力，提高大客户的满意度和忠诚度，使优质大客户链不断延伸。
