工行湖北分行营业部进一步完善个人客户经理管理工作

 

    该行对营业网点，实行20万以上管户客户不超过500户和网点“1+1+1”的标准化配备，逐步加强个人客户经理的队伍建设。同时建立客户经理优胜劣汰的机制，对于连续3个月考核排名后20位的理财/营销经理，予以解聘，退出客户经理队伍；对于营销意识强的柜员和客户经理助理，优先聘任为客户经理。截至今年4月，该行共配备个人客户经理368人，比2014年末增加10人。

 

    今年1月份，该行对客户经理管户客户进行了分包认领，每一位客户经理20万以上客户的管户数基本不超过500户，实现了个人客户经理对资产20万以上客户的100%管户。同时，开展个人客户经理“熟客行动”，推进客户经理管户包内生客向熟客转化。目前，该行20万以上管户10万户，熟悉率达到48%，100万以上管户1.06万户，熟悉率达到83%。

 

    为完善个人客户经理考核管理，该行制定了《个人客户经理序列绩效考核办法》，逐步推进个人客户经理一级支行集中管理、统一考核，着力解决新客户的拓展和存量客户的维护、日均资产和存款稳步增长、客户的产品覆盖率提升等指标，在个人客户经理“最后一公里”的传导落地，突出了“新增客户、新增存款、新增资产”三项指标的考核，权重达到70%。同时，该行对客户经理上年管户的客户数及金融资产进行核定，确定考核基数，依托个人营销管理系统（PBMS）、总省行客户经理星级评价体系，MOVA系统和EDW系统，按月对个人客户经理的管户情况进行拉通排名，并要求一级支行按照考核结果对个人客户经理进行绩效分配。