实物黄金一直以来都是深受广大喜爱收藏的客户追捧的一项产品，也是我行贵金属市场的销售热点。今年7月底，由我行独家代理的、以“国学文化”为主题的《家风.弟子规》隆重登场。其精湛的雕刻工艺和深厚的文化底蕴，在客户中掀起了一股收藏热潮。自发行以来，津市支行准确定位市场，找准目标客户，大力邀约。在不到10天的时间里共实现营销“弟子规”金画册 6套、银画册10套，取得了较好的销售业绩，该行个人客户经理王蓉因销售业绩突出，并获得了市行李学龙副行长签发颁发的表扬卡荣誉。
一、找准市场定位，挖掘客户潜在需求
作为省行“百里挑一”贵金属业务培训师，该行客户经理王蓉准确把握住了“弟子规”画册消费市场的定位，充分利用她的微信群和订阅号，将“弟子规”产品编发宣传信息发送到微信群及公众账号，让员工、客户及时知晓并分享给各自的朋友圈。白金级、钻石级以上重点客户对于此类极具收藏价值的贵金属有着强烈的购买需求，也是他们社会交际的送礼佳品。再加上其强大的购买力，他们正是“弟子规”画册消费的主要群体。
二、找准文化定位，做客户的贴心顾问
通常客户都是有惰性的,他们习惯于在一个相对熟悉的环境中与相熟工作人员打交道。通过日常的亲情沟通,增加互相的信任感与客户的依附度,产品营销自然也会水到渠成。“弟子规”的营销，该行就是找准了客户最能接受的切入点，站在客户的角度，以朋友的身份与客户闲话家常。通过中国国学文化的传承和孩子的教育等话题，将中华传统文化传承、送真情、送美德、送感恩、送智慧等等独具品味的收藏与馈赠理念灌输给客户，让其能很快的接受建议并踊跃订购。
三、找准服务定位，拓展高端客户群
高端客户的新增与维护工作不是毕其功于一役的战役，而是始终贯穿于我行发展的一场永恒的战争。平时只有不断提升我们的服务、创新我们的营销思路，牢固树立“以客户为中心”的经营理念，主动出击，不断拓展高端客户群，才能真正做到业务的稳定、健康、长远发展。具体就是要在日常工作中从细节入手，勇于向客户提建议，抓住客户的潜在需求，用我行最优质的服务将产品推荐给客户，从而达到“双赢”的目的，这也是我们五星级服务的最佳体现。
