工行徐州分行“三个转变”推动公司重点客户方案营销工作

    今年以来，面对激烈的同业竞争形势，工行徐州分行紧紧围绕省分行党委提出的“一个中心、两项重点、三个协调”工作要求，进一步统一思想、认清形势，在重点客户维护上，转变营销理念，突出方案营销。通过方案营销进一步提升了客户的满意度和忠诚度，提高了银行产品的覆盖率，全面提升了公司业务市场竞争力。

　　一、从“产品”为中心向以“客户”为中心转变。转变过去产品推向市场以后，寻找目标客户，再营销的模式。以“客户”为中心加强与公司重点客户的拜访，根据客户的需要，通过专业的销售团队，为客户量身定做一揽子解决方案，通过产品组合在满足客户不同需求的同时，为客户提供专业的金融服务建议。

　　二、从“个人营销”向“团队营销”转变。市分行高度重点客户的方案营销工作，成立了以市分行行长任组长，公司业务部、个人金融部、重点客户所在支行行长、客户经理、产品经理等专业人员组成的方案营销团队，公司业务部负责营销方案的设计的技术支撑、指导。目前已完成了10余户重点客户的金融服务方案的制作，有效提高了团队营销能力。

　　三、从“单一产品”营销向“全产品”营销转变。突破传统信贷融资模式，综合运用“直接融资+间接融资”、“表内业务+表外业务”、“投行业务+商行业务”、“公司业务+个人业务”等多种方式向“全产品”营销模式转变。按照省分行做大做强重点产品的工作要求，加强供应链融资、票据池、集团账户、收款管家、创新资产业务的营销推广力度，不断创新挖掘产品的潜力。根据重点客户的产供销路径，资金财务管理模式，发现客户需求，发挥银行产品综合服务优势，提升银行产品对重点客户的覆盖率。