银行保险正逐步被越来越多人所接受，随着我国市场经济发展，人民生活水平的提高，保险市场蕴含着广阔地发展空间。如何使我们在竞争激烈的市场中脱颖而出，成为我们银行营销人员所迫切关注的问题，以下是我在两年来在银行保险营销工作中的一些心得体会。
作为一名银行的保险营销人员，就一定要具备信心、耐心、恒心，掌握系列营销技巧，树立“服务营销”的意识，有计划，有步骤地走向市场。
一、首先是对产品的把握，熟悉各类保险的各项功能，站在客户角度分析，办了我们银行保险能给他带来什么样的收益？以我们银行代理保险目前的推广政策，在没有给客户增加过多的经济负担情况下，我们为他在日常生活提供一份保障，和更高的经济收益。同时又能享受我们银行高效、优质的服务，我想只要我们耐心引导，大部分客户是不会拒绝的，只有充分地理解把握保险的专业知识，才能让自己有信心走向市场推广。
二、目标客户的定位：开户存定期存款的，活期存款有大额资金没动的。可做趸交的产品。同时积极向优质类客户推广期交的保险。
三、与客户面对面的营销：这时就需要一定的营销技巧，营销技巧是我们在工作不断总结，完善出来的。首先在拜访客户时，就需要一个有吸引力、诱惑力的开场白，一个能让客户愿意与你沟通的理由，当然针对不同类型的客户，不同的场合就要有不同的开场白，当客户愿意同你座下沟通时，通常都是我们营销保险的潜在客户，希望能借用他的影响力来帮我们完成营销，达到事半功倍的营销效率，当然也不能全指望他帮你推广保险，当突破口打开后，还要善于分析客户心理，利用好整体效应，跟风效应，普遍客户都有一种心理，当某个客户先买了保险时，他的心理还是有些疑问“到底办了保险能有这么多好处吗？会不会只是我一时冲动”，这时他通常会鼓动其它亲朋好友在买保险，因为他会觉得，只有办理的人越多，才能证明他的选择是对的，当这种在银行买保险气氛挑起时，一定要捉住机会，速战速决，缩短客户考虑期，争取大面积办理，当该推广工作结束时，顺便向他们索取转介绍，这样可以使我们客户资源不会枯竭，一个客户营销工作的结束，也是另一个客户营销工作的开始，多走些捷径，少走些弯路。
四、在营销过程中，我们经常碰到一些客户不同的拒绝，这时需要我们对客户的拒绝做出最敏捷的反应，要在日常工作中不断总结，做到成竹在胸，从容应对，做出有效拒绝处理。
五、完善售后维护，打造银行企业形象及良好的个人形象，做为一名银行营销人员就有责任维护市场的良性发展，突出我们的“服务营销”，让客户真正体验保险从拒绝—认同—感受—享受系列进程，同时借此机会带动我们银行品牌其它金融产品业务及推动。
以上是我近两年来的经验总结，同时在营销过程中也发现了自身的一些不足，比如金融专业知识的欠缺，我想下步工作中将在推广同时，多学习接触我行其他金融产品，更好地实现交叉营销。
