在银行的日常工作中，当我们向客户推荐某一款理财产品的时候，经常会遇到客户说“我不要”。在被客户拒绝的时候，失败的感觉和沮丧的心情会油然而上心头。问题到底出在哪里？是我们的客户“不识货”,还是我们的产品“不对路”？问问自己以下七个问题，也许会帮我们找到问题的答案。
1、我们的客户经理和营销人员自身是否对产品有深入的了解？ 你是否熟悉所营销的产品的特点，包括它的投资方向、投资结构、历史表现、产品的预期收益情况、风险保障措施乃至这个产品的操盘手的个人情况？你研究过你所推荐的产品和其他同类产品的区别和共同点吗？你是否坚信这是一款好的产品？
2、我们的客户经理和营销人员是否清晰、完整、准确的向客户进行了产品介绍？即使你清楚产品的特点，你是否使用了客户可以接受或听得懂的言语进行了表述，并被客户所正确理解？针对客户的疑虑和担心，你是否做了足够充分和合理的解释，客户的顾虑打消了吗？你的表达过程是否流畅，有没有迟疑、不确定甚至胆怯、慌张的表情在不经意间被客户捕捉到？有没有使用“可能吧”、“大概吧”、“估计是”、“也许吧”、“不太清楚”这样的词汇，引起客户的反感和不快？
3、客户对你的个人品行和专业能力是否认可和信任？你们前期有没有进行过一些简单的沟通，让客户对你本人有所了解？你是否向客户介绍了你的投资理念和方法，这些理念和方法是否为客户所认可？
4、你所推荐的产品是否适合这个客户？从客户的年龄、资产规模、风险偏好和历史投资记录来看，你向他推荐的产品是否符合他的口味？
5、我们向客户推荐产品的时机掌握的是否合适？现在这个客户有无可供投资的闲置资金？如果他当前没有闲置资金，把其他方面的投资（比如将定期存款提前支取、基金或股票“割肉”赎回）转到你所推荐的产品上来，你所推荐的产品的预期收益能否弥补他这样做的损失？
6、你是否把你所服务的客户全部在头脑中过滤了一遍？有没有遗漏掉的客户？有没有可能的潜在客户被我们所忽略？
7、当我们回答完以上六个问题以后，我们是否明白了问题出在哪里？我们还会埋怨我们的客户和我们的产品吗？
