“时移则事异，事易则备变”。为了在高端客户竞争中突出重围，湖南建行长沙铁银支行力求从“软实力”上寻求突破，深入开展精细化管理，加快经营模式创新，提升客户体验，打造精品高端服务，开创了高端客户经营快速发展之路。截至2月29日，铁银支行个人高端客户较年初新增 32人，高端客户新增全省排名第一，财私卡发卡较年初新增17张，其中财富卡13张，私人银行卡4张。高端客户快速增长带动金融资产的提升，截至2月底高端客户金融资产余额12.37亿元，较年初新增1.82亿元，销售财私条线理财产品3.29亿元。数据表明我行已步入与高端客户良性互动的有利局面。
一、紧跟管理层决策，深化高端客户基础管理模式
面对高端客户拓展和维护的严峻形势，我行按照省行财富中心高端客户基础管理要求，加强梳理，制定可操作性的对策和措施，打造务实的高端客户基础管理体系。
一是建立高端客户网点责任人制度。为贯彻省行财富中心“首席客户经理”制度要求，该行从以下方面进行了深化和落实：第一，以2011年10月客户数据为基准，对全行AUM值300万(含)以上的客户责任到网点行长、主管个金业务副行长、网点经理，做好电话联系、面谈、拜访等做好基础维护工作；第二，网点行长、主管行长、网点经理、客户经理深化各自网点AUM值排名前100位高端客户的关系，对网点负责人下达周维护指令计划，以督办和抽查等措施，杜绝重点钻石级客户维护断层情况；第三，各网点行长、个金负责人作为直接责任人，加强对观察关注客户及流失客户的挽留和找回。
二是以理财为抓手，着力高端客户资金沉淀。根据省行财富中心“高端客户做理财”的指示精神，该行积极推进定制化理财和高端理财产品销售，在此基础上对AUM值300万(含)以上的客户建立理财产品销售台帐，并报个金部备份。由网点和个金部做好此类高端客户理财资金的双向监控，并积极联动省行财富中心目标客户专供产品领导小组，对其不间断制定专供产品，坚决把客户资金沉淀我行。
三是精细化高端服务促亮点。根据按照省行部署，在重大节日按做好客户答谢活动的组织工作。在此基础上，该行利用重大节假日由支行主管个金副行长和职能部门负责人配合网点逐一走访全行高端客户，采集高端客户资金需求，加强高端客户资金解决方案的落实，以个人信用贷款、企业信贷抓牢高端客户。
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