打造一支专业的个人理财梯队

    如果说未来银行业的发展引擎在于专业化、差异化的私人银行，这一点想必都能得到认同。虽然目前的存贷息差仍是中国银行业收入和利润的主要来源，但未来中国银行业的发展重心应该是包括私人银行在内的财富管理业务。

    在这样的市场大背景下，建行也在布局私人银行业务，并且我行的私人银行业务和财富管理中心在近几年来也取得重大的突破。然而网点作为业务发展的最前沿，个人业务顾问作为银行财富管理业务发展的一线员工，其工作重心应该重在维护高端个人客户，为这部分未达到我行私人银行准入门槛的客户提供一站式的顾问式咨询服务。可现实却是大多数网点并不具备这样的人才储备，即使所谓的诸如我等个人业务顾问也仅仅是对于理财产品的熟悉，仅是以销售为指导，而不具备为客户提供资产规划。正是因为缺乏专业的理财人士，客户在感慨的同时，我行也流失了客户。

    基于此，本人认为，转变发展方式，走可持续发展道路，发展我行的包括私人银行在内的财富管理业务，应该建立“金字塔”式专业化的梯队。作为数量最多、身处基层的个人业务顾问，一方面自己要不断学习，研究金融市场、洞悉行业趋势。通过考取理财师等资格证，持证上岗，给客户以信任。只有自己喝够墨水，方能为客户指点理财迷津。唯有如此，客户也才会信任你，聘请你作为他的财富顾问，由你来替他进行全方位的理财。另一方面，上级行要组织各种培训提升基层个人业务顾问的综合素质，聘请专家授课，讲解财富管理卡和私人银行卡等新产品业务知识，传授投资理财知识及顾问式营销技巧等。与此同时，践行省行“双基”管理活动，做好基层管理和基础管理。个人业务顾问要熟练掌握运用OCRM系统，对AUM值20万元以上的客户要加强有效沟通，全面了解客户有关情况，以便于跟踪理财服务。对所营销的客户，要建立理财产品客户明细账，同时要定期进行回访，告知客户理财产品相关动态信息和保值增值情况。在给客户提供营销产品等理财服务的过程中，客户的提问要解释清楚，在做好营销工作的同时更要进行充分的风险提示。