工行江西赣州定南支行以目标市场为导向竞争高端客户

    工商银行江西赣州定南支行终坚持把个人中高端客户拓展作为提升全行核心竞争力的着力点和突破口，积极抢占中高端客户市场，通过系统挖潜、服务环境改造、品牌特色服务等措施促进中高端户跨越发展。
    一是对优质客户的挖潜，提高存量客户贡献度。网点负责人及客户经理根据个人营销系统（PBMS）中的“客户产品信息”、“优质客户筛选”及前台报表等系统，找出存量客户中的目标客户，通过对这些目标客户的精确营销，发展理财金账户，提高本行理财金账户在存量目标客户群体的覆盖率，优化本行个人客户结构。
    二是细化目标客户发展计划。网点将理财金账户目标客户发展指标分解到柜员和客户经理，并建立营销台帐，掌握营销进度，采取日统计、周通报的方式，增强员工紧迫感。同时强调营销质量，确保发放的理财金卡均为达标卡，同时明确考核标准，本着“谁营销，谁受益”的原则，充分调动员工营销理财金帐户的积极性、主动性与创造性。
    三是优化资源配置，努力扩大客户规模。大力开发各类新型市场，改进营销策略，努力吸收各种结算资金；发挥行内对公客户资源优势，大力拓展公司集群式个人客户，同时借助证券公司、基金公司、保险公司等合作机构的资源优势，通过相互开展代理业务，批量发展目标客户。
    四是开展活动，营造营销声势。坚持从源头上锁定优质客户资源，积极开展财富客户与白金卡客户交叉营销活动，将财富管理专属服务提供给牡丹白金卡持卡人，提升全行中高端客户服务水平，增强优质客户的忠诚度和贡献度。
    五是强化差别化服务，全力维护客户资源。为有效保持支行原有客户资源的相对稳定，充分运用全行联动优势，千方百计扩大银企业务往来，通过抓源头，揽业务，扩内需，力求以“差别化服务”建立稳定、可靠的客户维护体系，不断提高市场竞争能力。