算好“四项加法” 剑指个人理财

    建行河北省分行直属支行适应客户尤其是高端客户日趋强烈的理财和价值需求，根据自身特点算好四项“加法”，将理财产品作为个人中间业务收入的突破口，取得了优异的销售业绩。截至目前，支行个人理财产品余额1.2亿，是去年同期的7.4倍，其中开放型理财8116万元，达到历史最好水平。

    支行高度重视理财产品的发售工作，首先着力于做好“管理人员+高端户”的无缝对接。按照分层服务的要求，支行从行领导到部门主管经理，采用多种形式分别对不同层级的客户开展维护工作，同时将理财产品作为高端客户维护的重要载体。他们将目标定为与“存量+增量”。存量以提高产品覆盖度为前提，加强理财产品的营销，提高客户的忠诚度。个人大众富裕客户、个人富裕客户、个人高端客户覆盖度分别为3.67、4.98、6.66，超过全省平均0.91、1.36、2.4。同时利用短信、led、宣传单等多种营销工具，以网点为载体，用理财产品为手段，大力营销行外客户、行外资金。目前，理财产品中行外资金占比约50%。

    支行销售队伍突出了“高端客户+专职客户经理”这一特色。为50万以上客户，配备具有CFP（注册金融理财师）资格的个人客户经理，开展一对一服务。同时加强员工培训，目前网点 62%的个人业务人员具备理财师资格，为私募、股权并购等较复杂金融产品的营销和拓展提高了知识和人员储备。支行还充分开发“公司+个人”两种渠道，利用对公柜面小额无贷户的维护和对公大客户的资源，加强个人客户和个人理财产品的营销。通过劳动竞赛等多种形式，加强全行理财产品的联动营销。日前，该行销售“乾元”并购融资类理财产品2152万元，创2011年单只产品销售的最高记录。